Doce preguntas que hacer a una inmobiliaria antes de firmar el encargo de venta

La reunión previa a firmar un encargo de venta se parece demasiado a una presentación comercial: mucha lámina y pocas cifras. El propietario sale con una sensación, no con un compromiso. Con doce preguntas concretas, hechas en ese orden, la conversación cambia de terreno y se ve enseguida quién tiene un plan y quién solo tiene ganas de captar el inmueble.

Sobre el precio y la valoración

• ¿De dónde sale este precio? Deben enseñarse los comparables usados, con dirección aproximada, superficie, estado y, muy importante, si son precios pedidos o firmados. Un precio sin comparables detrás no es una valoración, es una opinión.
• ¿Qué horquilla manejáis y qué plazo asociáis a cada extremo? Toda valoración seria da un rango y explica qué pasa si se sale por arriba: más meses, menos visitas y riesgo de desgaste del anuncio.
• ¿Qué haríais si a las seis semanas no hay ofertas? La respuesta correcta no es «bajamos el precio», sino un protocolo con indicadores medidos. Es la diferencia entre reaccionar y diagnosticar, como vemos en cuándo bajar el precio.
• ¿La valoración es confidencial? Conviene saber si los datos de la vivienda se van a incorporar a bases de terceros antes de que exista decisión de vender.

Sobre el contrato y los honorarios

• ¿Qué porcentaje exacto, sobre qué base y con qué IVA? Un 2 % sobre el precio de cierre más IVA es una cifra verificable; «lo hablamos al final» no lo es.
• ¿Cuándo se devenga y cuándo se cobra? Lo habitual y razonable es devengarlos con la firma de la escritura pública, no con las arras. Lo tratamos en cuándo se paga y cómo se factura la comisión.
• ¿Qué incluye y qué se factura aparte? Reportaje fotográfico, vídeo, plano, tour virtual, dosier, publicación en portales y certificado energético: debe quedar por escrito qué corre por cuenta de quién.
• ¿Qué duración tiene el encargo y cómo se resuelve? Interesa el plazo, la prórroga (automática o expresa), el preaviso y si existe alguna penalización. Antes de firmar en exclusiva conviene leer qué implica realmente la exclusiva.

Sobre la comercialización y el seguimiento

• ¿Dónde se va a publicar y con qué presupuesto? Portales, redes sociales, red de contactos profesionales y dosier de venta. Pide el detalle por canal, no el titular.
• ¿Quién enseña la vivienda? No es un detalle menor: en alto standing, quien acompaña la visita debe saber responder sobre cargas, obra, comunidad, consumos y fiscalidad, no solo abrir puertas.
• ¿Cómo se filtra a los interesados? Una vivienda de este tramo no puede enseñarse a cualquiera que rellene un formulario. Debe existir un criterio previo de verificación de solvencia del comprador.
• ¿Qué información voy a recibir y cada cuánto? Un informe periódico con visitas realizadas, comentarios de cada visita, evolución de contactos y recomendación concreta. Si el seguimiento depende de que llames tú, no hay seguimiento.

Las respuestas que deberían hacerte dudar

Hay tres señales que se repiten. La primera, un precio notablemente superior al de los demás sin ningún argumento técnico: captar caro para renegociar después es una práctica conocida y el coste lo paga el propietario en meses de mercado. La segunda, la negativa a poner por escrito el plan de comercialización; lo que no se escribe no se cumple. La tercera, la vaguedad en los honorarios o la aparición de conceptos accesorios en el momento de firmar.

Y una comprobación final que casi nadie hace: pedir que expliquen cómo se gestionan varias ofertas si llegan a la vez, y cómo se documenta la elegida. Ahí se ve el oficio, porque es el momento en el que más dinero se gana o se pierde para el vendedor. En Luxor Haus trabajamos con una comisión máxima del 2 % y entregamos el encargo, el plan y los plazos por escrito antes de que el propietario firme nada.