¿Se puede negociar la comisión inmobiliaria al vender tu vivienda en Madrid?

Muchos propietarios dan por hecho que la comisión inmobiliaria es un porcentaje fijo que marca el mercado. No es así. En España no existe una tarifa oficial para la venta de vivienda: los honorarios de la agencia se pactan libremente en el contrato de encargo, al amparo de la libertad de pactos del artículo 1255 del Código Civil. Por tanto, sí se puede negociar, y en una vivienda de alto standing cada décima cuenta: sobre un precio de 1.500.000 euros, un punto de comisión equivale a 15.000 euros más IVA.

Qué dice la ley sobre la comisión al vender

El contrato con la inmobiliaria es un contrato de mediación o corretaje. No tiene una regulación específica en el Código Civil, así que lo que manda es lo que se firme. Eso tiene dos consecuencias prácticas:

• El importe es libre: puede ser un porcentaje sobre el precio de venta o una cantidad fija.
• Las condiciones también lo son: duración del encargo, exclusividad y qué ocurre si vendes tú directamente o si el comprador aparece cuando el contrato ya ha terminado.

La Ley 12/2023, por el derecho a la vivienda, obliga a que el arrendador pague los gastos de gestión inmobiliaria y de formalización del contrato en el alquiler de vivienda, pero no hay una norma equivalente para la compraventa: la comisión la paga quien contrata a la agencia, que normalmente es el vendedor. Los honorarios llevan un 21 % de IVA, y el contrato debe dejar claro si la cifra pactada lo incluye o no. Además, la comisión es un gasto que reduce la ganancia patrimonial en el IRPF, como explicamos en gastos deducibles en la venta de vivienda.

Qué se puede negociar, además del porcentaje

Centrarse solo en el número es un error. Una comisión baja con un servicio pobre sale cara si la vivienda pasa meses en el mercado o se vende por debajo de su valor. Estos son los puntos que conviene poner sobre la mesa:

• Porcentaje o cantidad fija. El porcentaje alinea a la agencia con el precio final; la cantidad fija da certeza. Lo comparamos en comisión fija o porcentaje.
• Duración de la exclusiva. Un plazo razonable permite preparar bien la comercialización; uno excesivo te ata sin necesidad. Pide que figuren la fecha de fin y la forma de resolver el contrato.
• Cláusula de comprador posterior. Es habitual que la agencia cobre si, terminado el encargo, vendes a alguien que ella te presentó. Negocia un plazo corto y que se limite a compradores identificados por escrito.
• Importes por adelantado. Pregunta si hay algún importe inicial, qué cubre y cómo se regula en el contrato.
• Servicios concretos. Reportaje fotográfico profesional, dosier, difusión en portales y redes sociales, verificación de la solvencia del comprador y acompañamiento hasta la notaría. Si no está escrito, no está comprometido.
• Devengo. Deja por escrito en qué momento se considera ganada la comisión y qué ocurre si la operación se cae.

Cómo comparar propuestas sin caer en la trampa del precio

Pide a cada agencia la propuesta por escrito y compárala con los mismos criterios:

• Coste total en euros, IVA incluido, sobre un mismo precio de venta.
• Valoración justificada con comparables reales, no solo con precios de anuncio. Desconfía de quien promete el precio más alto para conseguir el encargo: suele acabar en una bajada de precio meses después.
• Plan de comercialización concreto: canales, materiales y calendario.
• Condiciones del contrato: exclusiva, plazo, resolución y cláusulas posteriores.

Un ejemplo sencillo: con una vivienda de 2.000.000 euros, la diferencia entre una comisión del 2 % y una del 4 % es de 40.000 euros más IVA. Pero una comisión baja solo es un ahorro si la vivienda se vende por lo que vale: si se vende 100.000 euros por debajo de lo que el mercado estaba dispuesto a pagar, el ahorro desaparece. Lo que importa es el dinero neto que te queda, como calculamos en cuánto dinero te queda limpio tras vender.

Nuestro planteamiento en Luxor Haus

En Luxor Haus trabajamos con una comisión máxima del 2 % y con honorarios claros, cerrados desde el principio, para que sepas desde el primer día cuánto vas a pagar y por qué. La valoración es confidencial y sin compromiso, y la comercialización combina reportaje fotográfico profesional, dosier de la vivienda, portales inmobiliarios, redes sociales y nuestra red de contactos. Todo lo que hacemos consta por escrito en el encargo, sin sorpresas. Si quieres profundizar, te explicamos qué supone la comisión del 2 % en el alto standing.