Te llega una oferta condicionada a que el comprador venda antes su vivienda: cómo tratarla

En el mercado de alto standing madrileño es habitual que el mejor comprador sea alguien que ya tiene una vivienda y necesita venderla para comprar la tuya. La oferta llega con una condición: «compro, pero primero tengo que vender la mía». Rechazarla de plano puede ser un error, porque suele venir de compradores solventes y muy motivados. Aceptarla sin más es peor: convierte tu venta en rehén de una operación que no controlas.

Lo primero: medir en qué punto está realmente el comprador

«Tengo que vender mi casa» significa cosas muy distintas según el caso. Antes de contestar nada, hay que situar al comprador en una de estas tres fases:

• Ni siquiera la ha puesto a la venta. El riesgo es máximo. Entre preparar el inmueble, comercializarlo y firmar pueden pasar seis meses o más, y ninguna previsión tiene valor.
• Está publicada y con visitas, sin oferta. Riesgo alto, pero medible: hay que ver a qué precio está, cuánto lleva publicada y cómo de líquida es su zona y su tramo.
• Tiene arras firmadas y fecha de notaría. Riesgo bajo. Aquí ya no hablamos de una promesa, sino de un calendario concreto con una señal comprometida por su propio comprador.

Pide siempre documentación: el contrato de arras de su venta, la nota simple de su inmueble y, si la financiación de la diferencia es relevante, el compromiso de la entidad. Un comprador serio lo aporta sin problema; el que se molesta suele ser el que no tiene nada firmado.

Cómo se estructura para que el riesgo no sea tuyo

Si la oferta merece la pena, no la aceptes «de palabra hasta que venda». Llévala a un documento con tres piezas:

• Condición suspensiva con plazo cierto y breve. La eficacia del contrato queda supeditada a que el comprador acredite la venta de su vivienda antes de una fecha concreta. Si llega esa fecha sin acreditarlo, el contrato decae automáticamente. Sin plazo de caducidad, la condición es una trampa: funciona igual que un bloqueo indefinido. La mecánica es la misma que se emplea con la condición suspensiva de financiación.
• Una señal con consecuencias. Una cantidad que quede a tu favor si el incumplimiento es imputable al comprador, distinguiendo con claridad qué ocurre si la condición simplemente no se cumple y qué ocurre si es él quien desiste. Tiene además consecuencias fiscales que conviene conocer de antemano.
• Cláusula de continuidad de comercialización. Tu vivienda sigue en el mercado durante ese plazo. Si aparece una segunda oferta firme, se notifica al comprador condicional y este dispone de un plazo corto y expreso —48 o 72 horas— para levantar la condición y firmar sin ella o retirarse. Es la pieza que impide que pierdas la mejor oferta por esperar a otra que quizá nunca se materialice.

Qué se negocia a cambio de esperar

Aceptar una condición es una concesión económica: le estás regalando una opción sobre tu vivienda. Eso se paga. Lo razonable es negociar contrapartidas concretas: un precio en la parte alta de la horquilla, un plazo de firma corto una vez cumplida la condición, una señal superior a la habitual o la asunción por su parte de algún gasto de la operación. Si el comprador quiere la condición y además el mejor precio, la oferta no es tan buena como parece.

Conviene también no caer en el reflejo de descartar al resto de interesados. Mientras la condición esté viva, el resto de candidatos se mantiene informado y ordenado, con la misma disciplina que se aplica cuando hay varias ofertas simultáneas sobre la mesa.

Cuándo decir que no

Hay tres señales que aconsejan rechazar la operación y seguir comercializando: que el comprador no haya puesto su vivienda a la venta, que se niegue a poner fecha de caducidad a la condición o que pretenda exclusividad, es decir, retirar tu casa del mercado mientras resuelve la suya. Cualquiera de las tres traslada íntegramente el riesgo a tu lado sin compensación alguna.

Una venta encadenada bien montada se cierra sin sobresaltos y a buen precio. Mal montada, se traduce en tres meses perdidos, un inmueble que empieza a parecer «quemado» en los portales y la presión añadida de tener que bajar el precio. La diferencia entre una cosa y otra está entera en el documento que se firma al aceptar la oferta.